W nastroju do zakupów

Znawcy branży samochodowej wiedzą, że większość zakupów samochodów odbywa się w przeciągu czterdziestu ośmiu godzin od chwili, gdy nabywca wejdzie do pierwszego salonu. Dlatego dilerzy tak kusząco prezentują w nich samochody i dlatego sprzedawcy tak bardzo starają się szybko zawrzeć umowę. Wiedzą, że po dwóch dobach „nastrój” prawdopodobnie rozwieje się. Klienci powrócą do rzeczywistości i pozwolą, żeby zdrowy rozsądek zwyciężył.

Ale zanim tak się stanie, toczy się pełna pasji gra impulsów i działania. Ludzie w nastroju do zakupów często dają się zafascynować, a nawet wpadają w obsesję na punkcie pojedynczej cechy samochodu, którego kupno rozważają. Czasami rzeczywiście kupują go z powodu tej jednej właściwości. Może to być elegancki wygląd deski rozdzielczej. Albo akcesoria, które sprawiają, że człowiek czuje się w nim jak w kabinie bolidu Formuły 1. Czasami mogą to być felgi magnezowe albo opony z napisami. Albo skórzana tapicerka. Często chodzi o zestaw audio; klienci siedzą w samochodzie przez dziesięć minut, podśpiewując do radia, a potem wysiadają i składają podpis na wykropkowanej linii.

Ludzie w nastroju do zakupów rzadko czytają opinie innych nabywców, sprawdzają stan napraw lub analizują, jak szybko dany model traci na wartości. Niewielu sprawdza nawet dane gwarancji. Są w nastroju. Są podnieceni. Rozsądek chwilowo zawieszają, zawierają więc umowę, podpisują się i odjeżdżają do domu swoją nową, błyszczącą zabawką –  wszystko to w przeciągu czterdziestu ośmiu godzin.

Ale co dzieje się ze znaczną częścią tych ludzi, kiedy za dwa albo trzy dni zachwyt blednie, a wśród listów pojawia się książeczka ratalna grubości Biblii? Wątpliwości? Wyrzuty sumienia?

Ale chwila, myślicie sobie, to tylko samochód – dziesięć czy piętnaście tysięcy dolarów – może dwadzieścia. Nikt nie byłby tak niedbały w kwestii naprawdę ważnej decyzji.

Przeczytajcie, co mówi pewien agent nieruchomości o nastroju do kupowania domu:

– To prawda, on istnieje. Dlatego staramy się działać tak szybko. Jeśli nie uda nam się przekonać nabywcy do podpisania umowy w przeciągu jednego czy dwóch dni, tracimy go. Taki nastrój nie trwa długo, a kiedy mija, jest już po wszystkim.

– Ale kiedy klient jest w nastroju – kontynuuje – to niesamowite. Kobieta kupi dom, bo zachwyciła się suszarnią. Mężczyzna wejdzie do garażu, wyobrazi sobie tam swój warsztat i umowa stoi. Nie sprawdzają ogrzewania, kanalizacji, instalacji elektrycznej, poddasza, piwnicy. Jeśli są w nastroju do zakupów, działają szybko. Podpisują umowę.

Nie zastanawiacie się, jak wielu z tych kupujących później żałuje swej pośpiesznej decyzji? Lub ubolewa, że nie poczekało na powrót rozsądku przed podpisaniem sześciocyfrowego zobowiązania?

Ale jednak, można powiedzieć, to tylko dom. Nikt nigdy nie podjąłby takiej beztroskiej decyzji w sprawie czegoś naprawdę ważnego. Na przykład partnera na całe życie. Nikt nie byłby na tyle głupi, żeby skupić się na jednej czy dwóch cechach innej osoby, nie rozważając starannie jej innych atrybutów, lub nie zaręczyłby się i nie ustalił daty ślubu, jeśli jego osąd byłby zaburzony przez hormony. Nikt by tego nie zrobił. Prawda?

Prawda? Niestety, bardzo często to nieprawda. Istnieje coś takiego jak nastrój do małżeństwa – nastrój, który powoduje chwilowe szaleństwo i sabotuje normalne, racjonalnie myślące umysły. Nader wielu samotnych dorosłych ludzi, młodych i starszych, daje się na to złapać.

Niewłaściwy samochód? Można go oddać w rozliczeniu, kupując następny. Niewłaściwe mieszkanie? Można sprzedać.

Niewłaściwy współmałżonek?